Tedavi Planı Sunarken Değeri Nasıl Gösterirsiniz?

İki Hekim, Aynı Tedavi, Farklı Sonuç

Hekim A:

"Eksik dişiniz için implant yapmalıyız. 50.000 TL tutuyor. Düşünün, beni arayın."

Hasta: "Teşekkürler hocam, düşüneceğim." (Bir daha aramadı)

Hekim B:

"Eksik dişiniz için birkaç seçenek var. Size hepsini anlatayım, birlikte karar verelim..."

Hasta: "Ne zaman başlayabiliriz?"

Aynı tedavi. Aynı fiyat. Ama biri hasta kaybetti, diğeri kazandı.

Fark ne?

Biri fiyat söyledi. Diğeri değer gösterdi.

Fiyat vs Değer: Hasta Kafasında Ne Oluyor?

Nobel ödüllü psikolog Daniel Kahneman'ın araştırması:

İnsanlar kazanç için değil, kayıptan kaçınmak için hareket eder.

Ve kayıp, kazançtan 2.5 kat daha güçlü motivasyon.

Fiyat Odaklı Sunum (Yanlış)

"İmplant yaparsanız:"

Güzel gülümseme kazanırsınız
Rahat çiğnersiniz
Özgüveniniz artar

Hasta kafasında:

+10 puan mutluluk
-50 puan para kaybı
Net: -40 → HAYIR

Değer Odaklı Sunum (Doğru)

"İmplant yapmazsak ne olur:"

6 ayda yan dişler kayar
Kemik erir (geri dönüşsüz)
2 yıl sonra 1 değil 3 implant gerekir
Maliyet 3 katına çıkar

Hasta kafasında:

Şimdi yapmassam daha çok kaybedeceğim
Net: YAPMALIYIM

Değer Sunumunun 3 Adımı

Adım 1: Üç Seçenek Sun

Tek seçenek sunmak hastayı köşeye sıkıştırır. "Ya kabul et ya git" mesajı verir.

Bunun yerine üç seçenek sunun:

| Seçenek | Artıları | Eksileri | |---------|----------|----------| | İmplant | Kalıcı çözüm, kemik korunur, doğal his | Cerrahi gerekir, 3-6 ay süreç, yüksek yatırım | | Köprü | Hızlı (2-3 hafta), cerrahi yok | Yan dişler kesilir, 10-15 yıl ömür | | Hareketli Protez | En ekonomik, hızlı | Konfor düşük, kemik erimeye devam eder |

Sonra önerinizi ekleyin:

"Her seçeneğin artısı ve eksisi var. Karar sizin. Ama sizin durumunuzda benim önerim implant, çünkü..."

Neden işe yarıyor?

Hasta seçim hakkı olduğunu görür → savunma düşer
Şeffafsınız → güven artar
Önerinizi gerekçelendiriyorsunuz → uzmanlık algısı

Adım 2: Yapmamanın Maliyetini Göster

Tedavi yaptırmanın faydalarını anlatmak yetmez.

Yaptırmamanın maliyetini de gösterin:

"Bu dişi şimdi tedavi etmezsek, 6 ay sonra yan dişler kayacak. Kemik erimesi başlayacak. O zaman basit bir dolgu değil, kanal tedavisi + kron gerekecek. Maliyet 3 katına çıkacak."

Bu manipülasyon değil. Bu bilgilendirme.

Hasta gerçeği bilmeli. Kararı o verecek.

Adım 3: Değeri Somutlaştır

Soyut faydalar yerine somut değerler kullanın:

| Soyut (Zayıf) | Somut (Güçlü) | |---------------|---------------| | "Rahat çiğnersiniz" | "Et, fındık, elma... istediğinizi yiyebilirsiniz" | | "Estetik olur" | "Düğün fotoğraflarında gülümserken utanmazsınız" | | "Kalıcı çözüm" | "20 yıl boyunca hiç sorun yaşamazsınız" | | "İyi malzeme" | "Straumann implant, 10 yıl garanti, dünyada 1 numara" |

Etik Sınır: Bilgilendirme mi, Manipülasyon mü?

Önemli bir ayrım:

| Bilgilendirme (Etik) | Manipülasyon (Etik Dışı) | |---------------------|-------------------------| | Gerçek riskleri anlatmak | Riskleri abartmak | | Seçenek sunmak | Tek seçenek dayatmak | | Hastanın kararına saygı | Baskı yapmak | | "Yapmazsanız şu olur" | "Yapmazsanız ölürsünüz" |

Kural basit: Söylediğiniz her şey doğru mu? Hasta bilgilendirilmiş karar verebiliyor mu?

Cevap "evet" ise etik sınırın içindesiniz.

Tedavi Planı Sunum Şablonu

Her tedavi planı sunumunda bu akışı takip edin:

1. Durumu özetle (30 saniye)

"Muayene sonucunda şunu gördük: [sorun]. Bu tedavi edilmezse [risk]."

2. Seçenekleri sun (2 dakika)

"Üç seçeneğimiz var. Her birinin artısı ve eksisi var..."

3. Önerinizi gerekçelendirin (30 saniye)

"Sizin durumunuzda benim önerim [seçenek], çünkü [gerekçe]."

4. Değeri somutlaştırın (30 saniye)

"Bu tedaviyle [somut fayda] elde edeceksiniz."

5. Yapmamanın maliyetini gösterin (30 saniye)

"Tedavi etmezsek [somut risk] yaşanacak."

6. Kararı hastaya bırakın

"Karar sizin. Sorularınız var mı?"

Toplam: 4-5 dakika.

Sonuç

Tedavi planı sunumu "satış" değil.

Hastanın bilgilendirilmiş karar vermesini sağlamak.

Bunu yaparken:

Seçenek sunun (tek seçenek değil)
Değeri somutlaştırın (soyut değil)
Yapmamanın maliyetini gösterin (bilgilendirme)
Kararı hastaya bırakın (baskı değil)

Bu yaklaşım hem etik, hem etkili.

Ve en önemlisi: Hasta size güvenir.

Tedavi planı sunumu ve hasta iletişimi konusunda kliniğinize özel eğitim için operasyon danışmanlığı hizmetimize göz atın.

İlgili Yazılar: