Hasta 'Pahalı' Dediğinde Ne Demek İstiyor? Gerçek Neden ve Çözümü

Fiyat İtirazının Arkasındaki Gerçek

Hasta tedavi planını dinledi. Siz her şeyi anlattınız. Sonra o cümle geldi:

"Hocam biraz pahalı değil mi?"

Çoğu hekim bu noktada savunmaya geçiyor:

"Ama malzemelerimiz ithal..."
"Kalitemiz çok yüksek..."
"Başka yerde bu fiyata bulamazsınız..."

Ve hasta gidiyor. Bir daha da gelmiyor.

Peki ya size "pahalı" diyen hastanın asıl sorununun para olmadığını söylesem?

Araştırma Ne Diyor?

İmplant tedavisini reddeden hastalar üzerinde yapılan araştırmada şu sonuçlar çıktı:

| Red Nedeni | Oran | |------------|------| | Ağrı korkusu | %67 | | Cerrahi korkusu | %65 | | Başarısızlık endişesi | %58 | | Maliyet | %52 |

Dikkat edin: Maliyet 4. sırada.

Hasta "pahalı" derken aslında şunu söylüyor olabilir:

"Korkuyorum ama söyleyemiyorum"
"Güvenemedim"
"Değerini anlamadım"
"Acele karar vermek istemiyorum"

Para, en kolay bahane. Gerçek nedeni söylemek zor.

Güven mi, Fiyat mı?

Bir başka araştırma daha çarpıcı bir sonuç ortaya koyuyor:

Hastaların %55'i fiyattan önce güvene bakıyor.

Yani yarıdan fazlası için öncelik şu: "Bu hekime güvenebilir miyim?"

Fiyat ikinci planda.

Peki hasta size güvenmediğinde ne yapıyor? "Pahalı" diyor. Çünkü "size güvenmiyorum" demek ayıp.

Yanlış Cevap vs Doğru Cevap

Yanlış Yaklaşım

Hasta: "Pahalı"

Hekim: "Ama kalitemiz çok iyi!"

Hasta: "Yine de düşüneceğim."

Hekim: "Malzemelerimiz Almanya'dan!"

Hasta: "Teşekkürler, sonra ararım."

Sonuç: Hasta gitti, geri gelmedi.

Bu diyalog neden başarısız? Çünkü hekim savunmaya geçti. Hastanın gerçek endişesini anlamaya çalışmadı.

Doğru Yaklaşım: LEAP Tekniği

L - Listen (Dinle)

"Fiyat konusunda endişeniz var, anlıyorum. Biraz daha açar mısınız?"

E - Empathize (Empati Kur)

"Haklısınız, önemli bir yatırım. Bu kararı düşünerek vermek istemeniz çok normal."

A - Agree (Ortak Zemin Bul)

"Evet, implant tedavisi ciddi bir karardır. Hem maddi hem de zaman açısından."

P - Partner (İşbirliği Yap)

"Size şunu sormak istiyorum: Fiyat dışında başka bir endişeniz var mı? Mesela tedavi süreci veya sonuçla ilgili?"

Sonuç: Hasta gerçek endişesini açıklıyor. Korku mu? Güvensizlik mi? Zaman mı?

Hastanın Gerçek Endişesini Bulma

"Pahalı" itirazının arkasında ne yattığını anlamak için şu soruları sorun:

1. Korku Testi

"Tedaviyle ilgili sizi endişelendiren bir şey var mı?"

Hasta korku yaşıyorsa bu soruyla açılacaktır.

2. Güven Testi

"Size anlattıklarım yeterince açık mıydı? Merak ettiğiniz bir şey kaldı mı?"

Hasta güvenmiyorsa sorular soracaktır.

3. Değer Testi

"Bu tedavinin size ne katacağını düşünüyorsunuz?"

Hasta değeri görmüyorsa bu soruyla ortaya çıkar.

Fiyat Gerçekten Sorunsa Ne Yapmalı?

Bazen fiyat gerçekten sorundur. Hastanın bütçesi yoktur. Bu durumda:

Seçenek 1: Taksitlendirme

"12 aya kadar taksit imkanımız var. Aylık ödeme planına bakalım mı?"

Seçenek 2: Aşamalı Tedavi

"Tedaviyi aşamalara bölebiliriz. Önce acil olanı yapalım, diğerlerini 3-6 ay içinde tamamlarız."

Seçenek 3: Alternatif Plan

"Farklı seçeneklerimiz var. Size üç plan göstereyim, bütçenize uygun olanı birlikte seçelim."

Asla yapmamanız gereken: Fiyat düşürmek.

Fiyat düşürdüğünüzde hasta şunu düşünüyor: "Demek ki zaten pahalıydı. Kim bilir ne kadar kar ediyordu."

Güven azalır, değil artar.

Özet: Pahalı İtirazı Checklist

Hasta "pahalı" dediğinde:

❌ Savunmaya geçmeyin
✅ Önce dinleyin ve empati kurun
✅ Gerçek endişeyi bulmaya çalışın (korku, güven, değer)
✅ Gerçek endişeye göre cevap verin
✅ Fiyat gerçekten sorunsa ödeme planı sunun
❌ Fiyat düşürmeyin

Sonuç

"Pahalı" çoğu zaman gerçek itiraz değil.

Arkasında korku, güvensizlik veya değeri görememe yatıyor.

Savunmaya geçmek yerine dinlerseniz, gerçek sorunu bulursunuz. Gerçek sorunu çözerseniz, hasta kabul eder.

Ve fiyatı düşürmenize gerek kalmaz.

Hasta itirazlarını profesyonel şekilde yönetmek ve kabul oranınızı artırmak için operasyon danışmanlığı hizmetimize göz atın.

İlgili Yazılar:

Hastanız 'Pahalı' Dediğinde Aslında Ne Demek İstiyor?